周桐宇，女，1968年8月出生，博士研究生学历，威达高科技控股有限公司董事长。

　　难得有这样清雅的名字：桐宇。搁在哪一部现代都市小说里做女主人公之名都合适之至：浪漫而不矫情，疏朗中隐含细腻。偏偏就是这样一个同她的名字一样美的女子，在属于男人的IT销售行业，将生意玩在股掌之间，将所有男人抛在背后。

　　让人惊异的是，1994年20多岁的周桐宇只身下海时，除了年轻美貌、复旦文凭和一颗争强好胜不甘人后的心，她几乎一无所有！——没有资金，没有专业背景，没有亲朋好友支持，甚至没有她准备从事的那个行业一点点的人脉关系。

　　然后，不到两年，她的公司竟已成长为华东地区最大的IT分销商。

　　光脚的不怕穿鞋的，“当你一无所有的时候，你还有什么不敢做呢？”

　　从4个人的电脑销售公司，到中国IT行业十强分销商第4名(前三名皆有强大的政府或外资背景)；从没有本钱赊货起家，到年营业额超过30亿元人民币；从挤公共汽车寻找客户到连续三年雄踞上海民营企业百强前5名。这一切，周桐宇只用了10年时间。10年间，周桐宇从一个普通女子成长为IBM、DEC、苹果、惠普、康柏的中国总代理，成为中国青年企业家协会副会长、上海市人大代表、上海市十大杰出青年、中国IT渠道精英；10年间，周桐宇还看到了刀光剑影，看到了竞争对手一个接一个倒下……

　　周桐宇创业、成长，别人倒下之时，周桐宇在前进。

　　一个小女子，是怎么做到这一切的？换言之，小公司是怎么快速做大的？

　　让我们来仔细审视周桐宇的创业经历。

　性格即命运

　　“站在街上抬头仰望，满眼皆是繁茂翠绿的梧桐树，活力、铺张，又带着一点阳光洒落后的空阔和寂寥。”周桐宇创业之初的上海街头景象，已深深留在了她的记忆中。那时她每天身着职业套装，在斑驳的梧桐树荫里挤上公共汽车，一个站一个站地去“扫街”，推销自己赊来的20台手提电脑。

　　那时，周桐宇心里藏着一个强烈的期待：“一定要做一个优秀的人！”这种期待从童年时就进入了她的生活，并影响了她的一生。

　　小时候，父母在北京，周桐宇跟着奶奶长大，祖孙俩生活清苦。必须自立自强的现实磨砺，让她自小就学会了精打细算巧安排，什么样的事得自己做，什么样的事需要请邻居帮忙。别人帮了忙，找到合适的机会就要表达谢意——这些都要察言观色。小小的桐宇眉清目秀，善解人意，渐渐变成了“人精”。

　　祖孙俩相依为命，周桐宇就是奶奶的全部。高考那年，每天晚上周桐宇搬个凳子坐在弄堂的路灯下复习功课，奶奶就在身后为她摇扇祛暑。考试那天早上，为了讨个口彩，奶奶专门为她买了“定胜糕”。考场就在家对面，考完一出来，周桐宇一眼就看见白发苍苍的奶奶站在弄堂口的烈日下等着自己……那一刻，她心中划过了一道铭记至今的誓言：“我一定不辜负她对我的期望，一定要让奶奶觉得我是一个优秀的人，我一定会交一份非常出色的考卷给她！”从此只要考试，她总是力求100分，年年拿第一名，年年评为优秀学生干部，年年获得免费参加夏令营的殊荣。

　　今天，记者面前的周桐宇，笑言追求完美是处女座的特质。其实认真追溯起来，她在少年生活中培养成的聪明伶俐、交际能力、热爱集体生活、感恩图报、不甘人后事事追求第一、事事要自己争气的好品质，才是塑造她非凡未来的命运之手。她说：“一个人养成了好性格，就会有好的习惯，就一定会有好命运。”

　　转眼到了1993年，复旦大学经济系毕业的周桐宇，当过学生会主席，有了数年工作经历，拍过几部电视剧，她已经有足够大的胆识独闯世界。但就在她梦想编织属于自己的精彩之时，命运却翻云覆雨——

　　留学美国，却因奶奶病重中途放弃；

　　开美容院，却因资金不继终成泡影；

　　应聘外企，却阴差阳错烟消云散……

　　从来只是习惯成功敲门的周桐宇突然遭遇了一连串的挫败，人生惶然失措，骄傲随风飘落。这时她意识到，接二连三的挫折意味着天上再也不会掉下馅饼，她咬咬牙，鼓励自己坚持住那颗年少轻狂的心。到1994年，电脑市场在中国勃兴，蛋糕日益庞大，难得一见的手提电脑更是暴利诱人。周桐宇心一横，找了4个志同道合的伙伴决心卖手提电脑去，“从此只为自己干”！她成立了一个叫威达的小公司，4个穷人没有本钱，好不容易托人赊来20台IBM手提电脑。

　　赊货有账期，20台电脑，30天结账，卖不完就得乖乖关门走人。

　　清晨，窗外茂名路上的梧桐树枝繁叶茂。周桐宇在窄窄的行军床上睁开眼睛，望着墙角的20台电脑，她有点茫然，有点发懵。从来没做过生意，更没销售经验，没有资金，没有技术，没有客户，没有宣传……这些货怎样才能卖掉？

　　生意就是一针见血

　　她知道，上海所有像她一样的二级经销商都在做终端，每台几千元的暴利(2~3万元/台的终端价)实在诱人，那些公司都是一台一台地卖，一点一点地磨，谈成一单就狠赚一笔，因为上海市场奇大无比，总有人愿意买高价。但高价卖得实在慢，自己这样做无异于等死。怎样才能在30天内把货卖完？周桐宇顿悟，决心独辟蹊径：“低价冲市场，每台只要有500元的利润，我们就脱手。一边做终端客户，同时把货批发给那些卖高价的经销商。”

　　没有终端门市，更没人力物力财力和时间去开发终端客户，这部分市场只能作为次要市场，重点市场是经销商。第一，经销商都在那儿明摆着，找到他们易如反掌；第二，经销商要货量大而快，内行交易简洁干脆；第三，自己能拿到最新最快的货，在别的经销商拿到新货之前，打时间差，把货发给他们；第四，快速周转正好符合了IT产品更新换代快的特点。

　一个字，快！这正是自己的命门所在。

　　在高额利润和快速周转之间，学经济的周桐宇本能地选择了低价快速周转，这正好符合了生意最本质的道理。“做生意就是要快，哪有时间去软磨硬缠，优柔寡断？创业之初更不需要复杂-嗦的经营理念和事业理想，所以我第一单生意的全部内涵只是——用体力和脑力，把东西快速卖出去。”

　　策略既定，伙伴们马上找来上海黄页，将上面所有的电脑销售公司找出来，画了一张最便捷的公交路线图。然后每天早晨，漂亮的周桐宇穿着漂亮的职业套装，在四五月份上海春风荡漾的翠绿阳光下，挤上公共汽车，沿着线路图一个公司接一个公司去“扫街”，去敲开别人的门。“我只需要聊一聊，不管对方是经理还是业务员出面，我都能迅速让对方了解我，让我了解他们。因为我的形象和沟通能力，对方总会觉得这是一个良好的开端。后来我发现，只要‘扫’足够多的街，只要把足够多的信息传递给对方，就是成功。”

　　上午“扫街”，下午回公司电话回访，晚上一边吃方便面，周桐宇一边发挥个人特长煽情演说，为伙伴们描绘美好蓝图。小公司，员工太容易泄气，必须让他们每天晚上激情澎湃地回家，第二天好接着冲锋陷阵。

　　——不到30天，扫过100多家公司之后，20台电脑卖完了！

　　然后是第二批货，第三批货……已经不再为生存而惶恐的周桐宇，有了更好的心情穿上漂亮套装出门。她知道，爱美的更深一层含义，是尊重自己见到的每一个人，是对自己有更多的期待。此时她在业内已经小有名气，但同行怨怼的潮水倾泻而来，所有的竞争对手都斥责她低价搅局，破坏了大家大杯分羹的游戏规则。周桐宇哑然一笑：“重要的是我生存下来了。”

　　周桐宇对伙伴说，这些竞争对手终究会被淘汰。

　　因为她知道有一个波特理论：新产品的市场规律犹如一条抛物线，上升期可获取高额利润，但抛物线到达顶部之后就会下滑进入微利阶段。当大多数企业采取上升期做高额利润的市场策略之后，市场必然在某个时期快速进入微利阶段。关键是，此时已经习惯了做高额利润市场策略的企业，往往船大难以调头，必然不能适应低价竞争的市场形势，最终在残酷的竞争中元气大伤或者死掉。

　　事实如此，10年后周桐宇成为行业翘楚之时，当年几十家竞争对手只有一家还活着。

　　明白了未来趋势，现在就得更加努力。每次一走上繁华热闹、活力四射的大街，她都会觉得浑身有使不完的劲儿，觉得自己每一个细胞都在膨胀、在大口呼吸新鲜空气。上海的天空飘着金钱，地上长着黄金，这个热气腾腾的国际大都市完全就是财富的摇篮——所以周桐宇无论怎样加快速度，业务都会像影子一样跟上来。到1995年底，创业不到两年，她经手的TI、AST手提电脑，每月出货量达到了70~80台以上，年销售额迅速跃升到了2000多万元！

　　又一个夏天过去了，秋意开始浓烈，窗外梧桐树叶从翠绿变成金黄。爱在公交车上偷闲自我回顾的周桐宇，有一次猛然意识到：自己一开始就掌握了的快速周转环节，其实是将公司快速做大的最关键的要素，所以出货量才这么大；而且她还惊奇地发现，大出货量已经使自己变成了一家非常适合做总代理的公司！

为什么不做成大公司？为什么不争取做总代理？！

　　生活和生意到了这个份上，只需要一针见血，水落石出。

　　一个“爬烟囱”的上海女人

　　但周桐宇始终有一种危机感。

　　她感觉自己飘浮在半空，四周全是混沌虚无。明知道高处有IBM、惠普、康柏等巨无霸，却看不到他们更牵不到他们的手；自己的下家里没有紧密稳定的客户群，他们随时可能反目而去；而同行又对自己倍加孤立打压。周桐宇常常在深夜里，感到孤独无助……

　　“一个女人，选择了属于男人的IT分销来创业，就是选择了一场血腥的战争，up or out,向上或者出局，你没有理由和机会停下来喘息。有时我又感觉自己像一头扎进了一个黑漆漆的烟囱，上面只有很微弱的光线，四壁是很滑很滑的烟灰，有时连手都抓不住了，但是我不能滑下去，因为下面是火，我只有不顾一切拼命向上爬，向上爬……”

　　说到这里，周桐宇依然波澜不惊、软语温柔，保持着上海人特有的优雅。

　　为了在这场与男人的战争中不被消灭，周桐宇身上各种优秀品质和潜力一下被激发出来。她不断追问“我能做什么，我怎样才能做得更好”，她心里很明白，“二级经销商如果三年没出头，就没有希望做大了”，所以她惟一的出路是，向上，超越所有小富即安的竞争对手，迅速做大，做第一的全国总代理！虽然创业仅两年，但2000多万元的二级销售奇迹，就是自己非凡实力的证明。

　　1996年初，周桐宇找到了正打算开拓中国市场的美国DEC电脑公司，双方一拍即合。

　　DEC愿意让周桐宇做中国区总代理的理由，一是周桐宇和她的团队素质超群；二是专业做手提电脑；三是威达公司虽小却有极强的成长潜力，会全力以赴做大DEC，与DEC共同成长；四是有超强的铺货能力，产品几乎可以一夜间进入上海所有的终端市场。

　　其间，有一个小插曲：总代理签约仪式那天，小小的威达公司竟凑不够出席仪式的人数，周桐宇急了，灵机应变把家里所有亲戚朋友请来凑数，假扮自己的代理商，个个西装革履，举着酒杯，忍着不笑……时至今日，DEC的人看到周桐宇，还会以此拿她取乐。

　　一日之内，天上人间。身份不一样了，感觉不一样了，整个人仿佛脱胎换骨，每日要思考的是军国大计。但是站得高才发现脚下摇晃根基不牢，站得高才发现展翅时羽翼还不够丰满，所幸为了迅速打开中国市场，DEC对周桐宇和威达的员工进行了品牌经营的全方面培训。此时，从未全盘操作大品牌推广的周桐宇仿佛推开了一道神奇的大门，眼前豁然开朗！天性好学的她像海绵一样疯狂地吸收着国际大企业的操作经验。

　　——她学到了大厂商是怎样进行生产运营的，市场是怎样通盘策划的，销售部门是怎样运作的，商务部门是怎样与自己下订单的，战略规划部门是怎样与客户谈明年的市场规划的……周桐宇这才知道，什么样的企业才是大企业，大企业怎样进行全盘运作；周桐宇这才知道，自己做营销代理，还有更多的细节尚待完善。

　　此时周桐宇才体会到，自己真的是上了一个台阶。

　　“就这样，一旦成为总代理，我就成为国际大企业一部分。我一边向大企业学习国际经验，一边结合中国本土进行实践，一有问题马上又学。短短几年内，我就成长为一家成熟的具有国际视野的公司。”

1996年底，创业仅两年的周桐宇成为华东地区最大的IT分销商。

　　也是1996年底，全球最伟大的企业之一——IBM，“嘭嘭嘭”敲开了周桐宇的大门。

　　“做IBM的中国总代理？！”周桐宇有点头晕，激动得心都快从嗓子眼里跳出来了，“为什么会选到我？”IBM解释说，已有的几家中国区总代理都集中在北京，那里的政治文化和区位优势使他们缺少竞争，现在需要在经济更发达、辐射能力更强的华东地区培植新的总代理，以激活全国市场，而周桐宇是IBM公认最具成长性的候选人。

　　但是，IBM开出的条件却让人英雄气短——要求第一年达到的销售额是当时周桐宇销售能力的10倍以上！而且即使你前一个月的货一台未卖出去，第二个月你仍然得进规定数量的货。这几乎是难以让人接受的条件……

　　在开董事会决定签还是不签的最后关头，所有人都犹豫了。签，还是不签？

　　签，意味着负债累累，意味着自己和公司所有人都比现在不知累多少倍，而且很可能根本就做不下来，失败，一蹶不振；不签，意味着将成为中国最大IT分销商的机会拱手让与他人，意味着寄人篱下，意味着失去全国市场，失去全球最优秀企业的支持。

　　最后，周桐宇手起槌落：“签！”

　　“本来我觉得已经爬到烟囱顶部的出口了，我已经呼吸到了最新鲜的空气。但这一来，我重新把自己硬塞进了一个更高更大的烟囱底部，我必须重新开始拼命向上爬……”记者面前的周桐宇，啜了一口茶，莞尔一笑。

[1] [2] [3]  下一页